Warto zatem przejrzeć możliwe kanały dystrybucji warzyw, aby nie uzależniać się od jednego odbiorcy.
Nie ma uniwersalnej zasady mówiącej gdzie i jak najlepiej sprzedawać. Producenci mogą odstawiać wyprodukowane przez siebie towary na rynek lokalny, krajowy bądź zagraniczny. Mając na uwadze, że eksportowanie warzyw obłożone jest dodatkowymi, specyficznymi obostrzeniami, jak również ze względu na kłopoty polityczno-gospodarcze z wymianą międzynarodową polskich produktów ogrodniczych, zagadnienia związane z tym obszarem dystrybucji pominę. W kraju producenci warzyw odstawiają swoje zbiory do zakładów przetwórczych, na rynki hurtowe (giełdy rolno-ogrodnicze), do dużych marketów i sklepów dyskontowych, na targowiska, do małych sprzedawców detalicznych i odbiorców indywidualnych.
Koniecznie kilku odbiorców: Jak wynika z badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Przyrodniczym w Poznaniu, producenci warzyw z Wielkopolski wykorzystują wszystkie wymienione wyżej kanały dystrybucji, choć w różnym stopniu (rys. 1.). Najliczniej odstawiają swoje zbiory do przetwórni i na giełdy. Wśród giełd najczęściej wybierają Wielkopolską Gildię Rolno-Ogrodniczą (WGRO), ale z powodzeniem sprzedają swoje towary również na innych giełdach, położonych poza województwem. Na trzecim miejscu znajdują się duże markety i sklepy dyskontowe.
Nieco mniej producentów wybiera sprzedaż na targowiskach i współpracę z drobnymi sprzedawcami detalicznymi. Również stosunkowo niewiele osób decyduje się na sprzedawanie płodów rolnych bezpośrednio z gospodarstwa odbiorcom indywidualnym. Trzeba jednak zaznaczyć, że biorący udział w badaniach rzadko koncentrowali się na jednym tylko kanale dystrybucji. Najczęściej wykorzystywali kilka, a byli również tacy, którzy uruchamiali w razie potrzeby wszystkie wymienione. Jest to zgodne z podstawową zasadą obowiązującą w świecie biznesu, mówiącą, że zagrożeniem nie tylko dla rozwoju, ale i samego bytu przedsiębiorstwa jest sytuacja, w której jeden klient ma więcej niż 20% udziału w ogólnej sprzedaży.
Pomijając presję, jaką w tej sytuacji odbiorca wywiera na producencie, który staje się praktycznie od niego uzależniony, może po prostu pewnego dnia zrezygnować ze współpracy. kw
Więcej przeczytasz w styczniowym numerze "top warzywa" - dodatku do miesięcznika "top agrar Polska".
